19.6.2018

OPR-Virksomhedslån - START-OBS | Salget

Du sælger hele tiden! Alle kan, men har du passion for salg? Lad os dog slå en ting fast: Vi kender alle den alt for påtrængende og nærmest insisterende sælger - lad være med at gå den vej ift. dit salg. Men hold dig for øje, at du skal kunne sælge som iværksætter, og at der vil være mange nej’er, indtil der kommer ét ja. Det er måske ikke så sjovt inden det første ja, men nej’erne giver dig vigtig og fundamental læring, som gør dig godt polstret til fremtiden. Se med i videoen nedenfor og hør, hvad nogle af Danmarks bedste iværksættere mener om salg.

 

 

Der er naturligvis mange forskellige typer af salg, men her diskuterer vi primært salg i forhold til selve din virksomhed, altså ikke client journey, kundegrupper, prisstrukturer osv. osv., og således også mest i relation til B2B.

 

Hvad sælger du egentlig?

Det handler selvsagt om at få nogle kunder i butikken, og hvis du kan beholde dem, kan du altid skalere dit salg med markedsføring, som vi har skrevet om tidligere. Det kan derfor også være en god idé at tænke large scale med ind fra starten. Det er selvfølgelig sværere at sælge noget, som alle andre også sælger, medmindre du f.eks. er markant billigere og kan levere samme kvalitet som de dyrere alternativer, og selv da kan det være svært. Hvis du derimod sælger noget unikt, så er halvdelen af salget gjort på forhånd. Vi vil senere publicere en artikel omkring value propositions, som kan hjælpe dig på rette vej - tilmeld dig nyhedsbrevet nedenfor og få direkte besked, når det sker.

 

Det fundamentale salg

Nogle salgscyklusser er ultra korte, mens andre er meget langtrukne. Det vigtigste er dog, at du ikke kun har en bold i luften og satser stort på eksempelvis én kunde. Sørg for at have gang i flere salgsprocesser på samme tid, da du aldrig på forhånd kan vide, hvornår det reelle salg rent faktisk kommer. Bread and butter-business er essentielt for, at virksomheden kan løbe rundt, og når denne del kører, kan du fokusere på større projekter (typisk også med værdifulde erfaringer fra bread and butter-businessen).

 

Lyt til kunderne, og dit salg vil blomstre

Du skal ud af hulen og ud til kunderne. Find ud af, hvad der virker, og hvad kunderne vil have, og start derfor med at sælge tidligt og lav gerne en betaversion af dit produkt (eller service). I langt de fleste tilfælde vil en ”fysisk” fremstilling af dit produkt være at foretrække i forhold til en nok så fin PowerPoint-præsentation med en masse fine ord og figurer. Det er meget nemmere at modtage feedback og diskutere på møderne, hvis produktet er håndgribeligt, hvilket du har brug for i stedet for vage tilsagn som ”det lyder spændende”, ”vi glæder os til at se xyz næste gang”, ”vi tager det på næste møde om 3 måneder”. Spild ikke din egen, eller de andres, tid med sniksnak og kaffemøder. Få noget helt konkret på bordet. Det vil sandsynligvis også øge din mulighed for at få hensigtserklæringer fra potentielle kunder eller samarbejdspartnere (selvom de ikke nødvendigvis er juridisk bindende, så giver det commitment).

 

Opbyg (salgs)relationer

Transaktionelt salg og relationssalg. Relationer har højere værdi end transaktioner, dog er dette en smule branchebetinget, men husk på, at dine kunder er mere end din indkomst, de er din formue, og du skal pleje din formue. Så selv dit netværk kan sprede (salgs)ringe i vandet. Mund-til-mund er (stadig) den bedste markedsføring. Ultimativt og måske lidt ulogisk kan selv konkurrenter påvirke dit salg positivt. Der kan være nogle komplementære (side)effekter af andres (forsøg) på salg eller markedsføring, f.eks. hvis I stræber efter den samme kunde(gruppe), men kunden vurderer, at du har et bedre produkt, fordi kunden har set konkurrentens og ikke kun dit.

 

Stil dig i din købers position

Det lyder ret simpelt, men ganske få gør sig den umage at tænke i køberens optik. Hvad ville jeg selv sige, hvis jeg modtog materiale, der så xyz ud, kontra hvis det så abc ud? Og har du i øvrigt nogensinde set dig selv præsentere? Prøv at filme din egen præsentation. Dog ikke ved at kigge direkte i kameraet, men ved at filme fra f.eks. siden, mens du fiktivt præsenterer overfor en person eller på en scene. Det kan virke lidt fjollet, men det er yderst værdifuldt. Hvis du er usikker, kan du også ”øve” dig på mindre vigtige kunder blot for at se, hvad reaktionerne er, og forbedre dine egne færdigheder.

 

Tilmeld dig vores nyhedsbrev og modtag løbende direkte opdateringer om det at være virksomhedsejer, kapitalfremskaffelse til din virksomhed, firmalån og meget mere. Du kan også følge os på Facebook og/eller på LinkedIn.